江蘇海企國際有限公司主要從事服裝紡織品的生產(chǎn)及對外銷售，兼營化工、五金、電子、機械等產(chǎn)品。隨著去年以來金融危機影響的逐漸加深，公司領導層積極開拓新型進口產(chǎn)品項目，進軍環(huán)保產(chǎn)業(yè)，引進了日本環(huán)保新產(chǎn)品——艾克寶高科技生物凈水石，成為其在中國的第一家代理商。

水是生命之源，覆蓋著地球表面的70%，在沒有污染的情況下，水將會與微生物和諧共生，從而保持清澈透明。如何使污染的水變得清澈透明？人類不斷利用化學方法來殺菌、滅菌、抗菌，這對自然界又是一個新的負擔。艾克寶高科技生物凈水石通過內(nèi)含的微生物納豆菌進行有效的分解，從而除去水中的惡臭和污垢，以自然之力，回歸自然，從而達到水質(zhì)凈化的目的，適用于小到家庭、酒店的魚缸，中到小區(qū)、園林水體、水族館，大到水產(chǎn)養(yǎng)殖場及江河湖海的治理。

隨著全球?qū)Νh(huán)保的重視，應該說，這個產(chǎn)品是有發(fā)展前景的，而且產(chǎn)品的概念也非常明晰，不是過去那種化學方法的治污，而是通過細菌生物分解的方式達到水體的改善，不會造成二次污染。

但是具體到產(chǎn)品營銷推廣上，其實要復雜得多。主要問題有：

1、新產(chǎn)品的接受度問題。由于是引進的日本新產(chǎn)品，且江蘇海企是其在國內(nèi)的第一家代理商，國內(nèi)目前對這種產(chǎn)品的概念幾乎是空白，對產(chǎn)品的效果也不是很確信。

2、從銷售通路上來講，艾克寶高科技生物凈水石既有B2B，如對酒店、房地產(chǎn)商、水產(chǎn)養(yǎng)殖戶和市政的銷售，也有B2C，如對一般家庭的銷售。如何在這兩種推廣模式中達到品牌傳播的互動疊加，而不是各打各的，就顯得很有必要，這既可節(jié)省推廣費用，也能加強推廣效果，達到同頻共振的目的。

3、艾克寶高科技生物凈水石的民用市場雖不小，但是相對分散，戶均使用量也較小，如果宣傳打出去了，渠道鋪貨跟不上，很可能是對宣傳費用的浪費。但是一下子就對商超等各種渠道鋪開，江蘇海企過去以外貿(mào)出口為主，對國內(nèi)銷售渠道的建設并沒有成熟經(jīng)驗，也承擔不了那么大的投入。

4、對酒店、房地產(chǎn)商、水產(chǎn)養(yǎng)殖戶的銷售，主要以人員推銷為主，以上對象對新產(chǎn)品存在疑慮，在產(chǎn)品推廣中應采取怎樣的策略呢？

5、對政府市場的銷售。目前市政部門購置環(huán)保處理產(chǎn)品以招標為主，艾克寶高科技生物凈水石與傳統(tǒng)產(chǎn)品比，不存在二次污染的問題，這是優(yōu)點，但是價格也要高些，如何在招投標中勝出？

根據(jù)對以上問題的分析歸總，我們認為就江蘇海企的現(xiàn)實情況來看，宜在公司所在的南京市先行進行推廣，做成樣板市場并積累相關經(jīng)驗。第一步可通過公關活動和新聞報道來擴大產(chǎn)品在南京的知名度和公眾對其的信任度，然后再一步步展開營銷。一般的廣告雖可以達到公眾認知的目的，但是新聞報道更具權(quán)威性和可信度?？紤]到3月22日是世界水日，3月22日至28日是中國水周，這是社會上對水問題最關注的時刻，而我們接手這個項目是3月初，所以確定將公關活動放在世界水日和中國水周期間做，真是一個巧合。

我們建議在世界水日和中國水周期間，利用江蘇海企的社會資源，在南京的某個景點的水體中投放一定量的艾克寶高科技生物凈水石，并在水體附近放置“艾克寶高科技生物凈水石實驗點”的標示牌。投放當天，可邀請省內(nèi)主要媒體進行報道，隔一段時間，待水體有明顯變清現(xiàn)象時，邀請省內(nèi)著名水環(huán)境研究機構(gòu)進行檢測，媒體進行跟蹤報道并公布有關結(jié)果。

后來江蘇海企與南京總統(tǒng)府聯(lián)系，在總統(tǒng)府內(nèi)的太平湖北面一個約籃球場大小的水域進行隔斷和試驗。太平湖由于沒有活水循環(huán)，水質(zhì)不好，過去雖多次清淤，但都沒能得到徹底改善。工作人員事先在湖底放置了8個大鐵架，再由潛水員將240塊凈水石分別碼放在鐵架上。凈水石被制成磚塊形狀，褐色，每塊約20斤重。事后，《揚子晚報》、《南京日報》和龍虎網(wǎng)等媒體都進行了相關報道，既宣傳了產(chǎn)品，也樹立了江蘇海企的公益形象。

一個多月后，隨著總統(tǒng)府太平湖水體改善并經(jīng)媒體跟蹤報道后，在南京大規(guī)模推廣產(chǎn)品的時機已經(jīng)成熟。

這時候，我們建議江蘇海企先行啟動民用市場，雖然這個市場的特點是相對分散，戶均使用量較小，但是相對于商用市場、市政市場，這個市場更容易打開，更易見成效，一旦成功了，可以起到帶動商用市場和市政市場的作用。為什么呢？因為家用魚缸所用的艾克寶高科技生物凈水石價格有限，一些人會買來嘗試一下。但是如果是商用和市政用，那總價就高了。所以，從相對容易突破的家用市場入手，造成社會輿論和口碑后，再向商用和市政市場進軍。

民用市場怎么打呢？因為江蘇海企原先以出口為主，并沒有國內(nèi)銷售渠道，所以我們建議其在市內(nèi)主要水族品商店和水族大市場推廣，推廣手法以POP宣傳和新聞報道張貼為主，可在水族大市場設艾克寶高科技生物凈水石專賣店，其余由零散的水族商店代售。這樣鋪貨的好處是節(jié)省費用，目標客戶精準。產(chǎn)品廣告口號則為“艾克寶——生物凈水之寶。”

通過民用市場的開拓，艾克寶高科技生物凈水石在水族愛好者和一般家庭中逐漸產(chǎn)生影響，這時舉辦南京市水族愛好者聯(lián)誼會等活動，進一步擴大公司和產(chǎn)品的社會影響。此時，商用和市政市場亦隨之啟動，在商用和市政市場的推廣中，可與客戶簽定無效退款的合同保證，以消除客戶的后顧之憂，但要注明產(chǎn)品無效的驗定須由社會第三方權(quán)威機構(gòu)進行。

在進行南京市場推廣的同時，全國市場也開始涉及，如在一些水族類、水產(chǎn)養(yǎng)殖類、水處理類、水利類、環(huán)保類、地產(chǎn)類、酒店類、市政類等報刊和網(wǎng)站上刊登軟文、廣告等，介紹產(chǎn)品在南京總統(tǒng)府的實驗情況，在南京市場的使用反應等，并刊登電子商務聯(lián)系方式，通過電子商務的方式達到打開全國市場的目的。這種電子商務對于一般家庭和小型用戶可以是網(wǎng)上商鋪的形式，對于大型用戶，則表現(xiàn)為線上定單洽談，線下公司銷售人員進行跟單和全程安裝服務。

對南京市以外的全國實物渠道如大商超等的鋪貨，考慮到公司的營銷費用承擔能力，短期內(nèi)還不宜展開。待時機成熟，可考慮先在全國主要省會城市的大型水族市場設銷售代理或產(chǎn)品專賣。

對市政市場的開拓，隨著中央對循環(huán)經(jīng)濟和節(jié)能減排的強調(diào)，艾克寶高科技生物凈水石雖然與其他水處理產(chǎn)品比，價格優(yōu)勢不明顯，但是它不構(gòu)成二次污染，是真正清潔的水處理產(chǎn)品，因而其競爭力不可小覷，所以關鍵還是要打好政策牌。查看 鄒陶嘉 的所有文章